在存量換新市場上，京東正擺開更大的架勢，要大干一場。

9月25日，2025年京東建材秋季商家大會在北京舉行，京東發(fā)布多項新動作，涉及電氣化的新商品路徑、送拆裝清一體化的新服務、精細化的新運營、創(chuàng)新消費場景的新渠道等，讓更多企業(yè)看到了京東平臺的巨大價值。

事實上，京東建材早已跳出電商平臺的角色定位，從聯(lián)合研發(fā)、全鏈路服務升級、大單包銷、閃電新品等一攬子措施入手，提升大流通能力，成效顯著。

如今圍繞存量換新展開布局，有潛力再向前邁進一步，釋放更突出的平臺價值。

那么，在新的市場環(huán)境下，京東將如何助力商家繼續(xù)提升供給、渠道和經(jīng)營效率，實現(xiàn)確定性的業(yè)務增長？這樣做的邏輯是什么？給家居建材行業(yè)帶來了哪些新變化？

這些問題的答案，無疑值得追尋。

京東正在怎樣做？

有目共睹的是，京東建材近年的投入力度逐步加大，給商家?guī)淼膬r值已贏得更廣泛的認可。

最近這場秋季商家大會，是京東建材對合作方式、平臺價值、未來路徑等關鍵點展開的一次總結(jié)與提升，是向更高目標邁進的轉(zhuǎn)折點。

從中，我們至少看到四大動靜，可以概括為新商品、新服務、新運營、新渠道。

總體來看，京東建材正聚焦存量換新的家裝需求，以電氣化、智能化為方向打造新商品，孵化爆款矩陣；以送拆裝清為主構(gòu)建一體化新服務，激活換新；并依托精細化的新運營體系，實現(xiàn)降本增效；開辟新渠道，觸達更廣泛的精準客群。

一種共識是，贏取存量市場的關鍵，在于精準切入輕局改場景。而要做到這點，就必須提供適配用戶需求的新商品來撬動市場。

對此，京東建材至少提出三套做法，搭起新商品矩陣：一是主攻電氣化、智能化，覆蓋智能馬桶、智能鎖、智能燈具、智能開關、智能水龍頭等品類；二是個性化定制+標品配套的互補模式；三是面向不同空間的個性化套餐。

其中電氣化、智能化是非常重要的發(fā)力點，其邏輯是改變用戶的家居建材消費習慣，讓換建材像換電器一樣方便高頻，激活存量市場的換新需求。

在這條路徑上，京東建材已成功驗證“閃電新品打爆六步法”，按照從新品孵化期、上市籌備期、預售蓄水期、首發(fā)引爆期、新品續(xù)銷期到二次引爆期的新品成長全周期，360天陪跑，助力新品加速成為爆品。

從此次大會透露的信息可知，閃電新品依然屬于京東建材的重要措施，以此加速新商品的成功。

成效頗為顯著，2025年以來，京東建材重磅新品成交額同比增長200%，孵化超50款千萬級新品，超20款新品登頂品類TOP榜。其中，智能建材商品同比增長128%，已是存量換新市場的主流產(chǎn)品。

據(jù)大會信息，包括智能鎖、智能燈具、智能開關，以及智能水槽、智能感應龍頭等品類，都是輕局改的熱門選擇，也屬于京東聯(lián)手合作品牌們力推的新商品。

此外，針對浴室柜、淋浴房、浴缸、吊頂、防盜門、涂刷等品類，京東采取標品真自營入倉和非標定制的互補模式，覆蓋從個性化定制到成品換新的需求。

針對配套換新需求，京東則圍繞衛(wèi)浴、廚房、陽臺、兒童房等不同空間推出個性化套餐，滿足一站式購買需求。

服務環(huán)節(jié)的革新升級，是京東建材又一重要動作，其核心是一次上門完成送拆裝清，已覆蓋智能馬桶、智能鎖、燈具等品類。針對淋浴房、浴室柜、防盜門等非標品類，京東則提供從測量到安裝的一站式服務。

長期以來，對消費者而言，換新過程伴隨巨大的決策成本和體驗痛點，舊物如何處置、拆卸安裝麻煩、現(xiàn)場是否清潔等顧慮，直接抑制換新意愿。

京東建材主推的送拆裝清一體化服務，就有了用武之地，它能夠帶給用戶最大程度的省心省事體驗，將用戶的決策焦點從“換新過程有多麻煩”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皳Q新能創(chuàng)造多大價值”，將換新從負擔轉(zhuǎn)化為愉悅體驗，自然有助于降低決策門檻，激活換新需求。

更大的想象空間是，以服務驅(qū)動換新，其意義并不止于單次交易，而是能夠構(gòu)建更深的品牌護城河，提升用戶信任度與忠誠度，并促成客戶的復購與口碑拉新，帶來更多業(yè)務增量，成為交易平臺向服務平臺、體驗平臺升級的驅(qū)動力。

新運營體系的構(gòu)建，是京東幫助商家降本增效的一項關鍵舉措，由自營+POP經(jīng)營模式、“鎖客計劃”的營銷閉環(huán)與效率提升、跨品類超級客服體系等構(gòu)成。

值得一提的是，京東建材通過籌備、鎖客與轉(zhuǎn)化的完整閉環(huán)，以“鎖客計劃”改進營銷效率。

目前已有超200家品牌參與計劃，九牧、雷士、東芝、德施曼、正泰等品牌大有收獲，鎖客成交占比均超30%，最高超60%，效果遠超預期。

跨品類超級客服體系。被納入運營體系升級之列。

其重要的變化是，對客服的要求變高了，要求客服向?qū)I(yè)的家裝品類導購角色提升，為用戶提供商品選購搭配、定制商品鏈路跟進、換新改造全程跟進等全流程顧問服務。

大材研究認為，一旦成功實現(xiàn)客服角色轉(zhuǎn)型，京東及品牌商家不僅提升交易效率，更有助于在用戶心中建立專業(yè)信任，促成換新需求轉(zhuǎn)化，并提高服務壁壘。

渠道也有更多延伸，在電商平臺之外，京東正推進線下消費場景落地，探索新渠道的開發(fā)，助力品牌跑通線上線下閉環(huán)，并借助新渠道獲得客戶增量。

據(jù)了解，依托京東MALL、城市旗艦店等線下超體，京東建材正聯(lián)合多家頭部品牌打造智能建材體驗賣場，將電商領域驗證的模式植入線下場景，并已交出亮眼的成績單。

有數(shù)據(jù)顯示，京東線下超體的建材品類年度坪效超2萬，12個品牌廳成為城市坪效第一店。其中，九牧廣州店坪效超15萬，恒潔天津店坪效超10萬，霍尼韋爾合肥店坪效超8萬。

伴隨大量成功案例的出現(xiàn)，以及線上線下模式的跑通，預計會有更多家居建材品牌選擇京東線下超體作為重點渠道。

對企業(yè)而言，再次增加有效觸達用戶并提振銷售業(yè)績的路徑。對用戶而言，則多了一種高可信度的家居體驗與消費渠道。

感受深刻的是，京東建材大干一場、再登高峰的勢頭，已清晰而強烈。

一系列動作落地背后，有其特定的原因，一是存量換新需求成為家居建材行業(yè)的增長動力。而換新市場呈現(xiàn)重服務、重體驗、決策周期較長等特征，就必須制定適配的策略。

二是流量與渠道的碎片化，對企業(yè)提出新的考驗。企業(yè)需要尋找更有效的渠道、觸達并深刻影響精準客群，而京東要扮演的正是供需連接者角色。

三是降本增效的訴求空前強烈。那么，平臺方如何賦能，如何在渠道、管理、服務等運營層面提供更高效率、更低成本的支持。京東正陸續(xù)給出解決方案。

成果顯現(xiàn)的背后

受益于京東各項措施的陸續(xù)落地，越來越多的品牌已拿到成果，出現(xiàn)了眾多有代表性的成功案例，進而吸引更多知名品牌將資源投向京東，深化合作。

尤其是輕局改熱度非常高的衛(wèi)浴板塊，已涌現(xiàn)出一批熱銷爆款，給出了供應鏈深度協(xié)同及流量賦能下的增長新示范。滾雪球的效應，逐漸形成。

例如，依托大單集采合作模式，京東與恒潔在2025秋季家裝節(jié)力推恒潔S3陶瓷馬桶，首發(fā)28小時即突破2300單，7天狂銷超1萬臺，成為超級爆款，并打破了800元以下馬桶市場高度同質(zhì)化競爭、商家持續(xù)虧損的困局。

與九牧的合作也是頗為典型的案例，多款智能馬桶熱銷，例如全家桶MAX智能馬桶ZS780J，送裝一體，首發(fā)28小時銷售額390萬，截至8月31日，已售15915臺。

還有雙方合作的高端智能馬桶九牧凈界S8，產(chǎn)品均價4000元以上，首發(fā)35天銷售額破1000萬，霸榜京東高端智能馬桶TOP1，該款產(chǎn)品的成功，極大增強高端產(chǎn)品上架京東的信心，并成功樹立高端建材商品標桿案例。

此外，依據(jù)京東對浴霸品類的趨勢判斷，奧普2025上半年加力推新，旗下智能浴霸產(chǎn)品數(shù)量同比增長94%，帶動客單價同比提升30%，品牌整體銷售額同比增長52%。

備受關注的是，箭牌、恒潔、奧普、松下、海爾康養(yǎng)等多家頭部品牌已同京東達成重量級合作。

其中與箭牌就“百億目標”達成全面戰(zhàn)略伙伴關系；與恒潔達成未來兩年內(nèi)京東全渠道銷售規(guī)模倍增合作；與奧普的合作目標則是到2028年實現(xiàn)復合增長率超30%；同松下的合作是力爭實現(xiàn)2030年累計交易規(guī)模20億元的目標。

就合作內(nèi)容而言，普遍涵蓋基于京東消費洞察聯(lián)合開發(fā)新品、尤其是智能化和適老化趨勢新品，探索大單包銷等新模式合作，共建“線上+超體+家裝+京專”全渠道銷售網(wǎng)絡，打造全鏈條服務解決方案，攜手打造優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生態(tài)提升營銷效率等。

此次商家大會上，京東建材重磅開啟四種合作模式的招募，包括大單包銷模式商品供應鏈招募、京東衛(wèi)浴臻選店商品供應鏈招募、產(chǎn)業(yè)帶建材品牌運營服務商招募，以及定制建材服務商招募。

每種合作模式均配置了對應的支持措施，例如采購訂單、專屬資源包、專屬導購、合作直通等，矩陣式的合作清單，更好地滿足不同品牌的經(jīng)營需求。

其中的大單包銷這條路，京東已積累豐富的經(jīng)驗，僅是2025年至今，京東建材攜手合作品牌打造的大單集采新品超120款。具體做法是，京東聯(lián)合商家研發(fā)新品，進一步提升產(chǎn)品的性價比，并負責包銷，保障商家利潤。

對比而言，目前市場上敢走包銷路線的平臺極少，京東能夠跑通此類極具考驗的模式，源自于消費需求理解、精準流量規(guī)模及運營能力的強大底氣。

一幅愈發(fā)清晰的戰(zhàn)略藍圖加速成型。京東已然構(gòu)建起 “線上 + 線下” 深度融合的全渠道運營閉環(huán)，成功實現(xiàn)對全域流量的覆蓋與高效承接。

在此基礎上，京東以開放姿態(tài)提供多元合作模式，以全系列經(jīng)營工具為商家全鏈路賦能，這并不僅是流通平臺，而是與品牌們共生共榮的長期價值伙伴，在存量市場挖掘增量價值，尋找面向未來的增長新模式。

而越來越多品牌的成功，既能為存量換新市場的機遇把握與高效運營提供可復制的范本，也將為長期價值伙伴這一定位注入硬核的支撐力。