家之家家具董事長

北京林業大學教授、博導：林作新

我是做家具的，不是做整裝的，但是我一直認為，整裝這一概念，是適合一二線城市的消費觀念的。

方向是對的，但落實到現實中，就不一定是那么回事。

我做家具，也念了許多年和這一行業有關的書，但至今我也不敢說我完全懂得家具。

因此，我一直挺佩服做整裝的人，因為整裝這一行業，要面對八九個行業，要都弄明白真是太了不起了。

于是我帶著敬畏的心，參加了家裝下午茶的許多活動，可以說除了疫情期間那兩年沒有活動之外，我幾乎都參與了。

一直到今年三月份，趁活動之便，我參觀了上海幾家大型的整裝公司。

老實說，其他行業我不懂，無可置喙，對家具這一方面，可以說大失所望，簡單的歸納一下：

——一般屬低劣產品

——擺排無章法，胡亂堆

——展品沒有維護，到處是灰塵雜物

——銷售員一問三不知，沒有經過專業培訓

比起專業的家具經銷商的店，不到30分，嚴重不及格。

整裝公司大多數在一二級城市，由于城市中人們繁忙，沒有時間處理房子裝修等的雜事，所以要整裝公司專業的服務，替他們建立起一個舒適的、付得起的、協調的家，一個他們喜歡的生活方式。

這些美好的“愿望”只停留在“愿望”的階段，停留在廣告詞語中，整裝公司由于不懂得家具，只能賣套餐，追求越便宜越好，三房兩廳一萬多元，因此只能找某些廠家搞。世上買的人永遠玩不過賣的人。這些廠家由于追求低價，只能偷工減料，所謂一分錢一分貨。雖然現在是供過于求的社會，沒有暴利的生意，但廠家沒有可能虧本做生意。

在一二級城市，人們的收入一般較高，整裝公司卻恰恰相反，提供低價劣質產品，怎能做得好效果？

我在大學教過MBA，銷售首先要問：我的產品是要賣給誰？誰是我的客人。其實這是很簡單的問題，不需要讀MBA，但偏偏大多數人在這個簡單的問題上犯錯。

 一二級城市對產品的追求，至少中層階級收入的中等質量，你卻偏偏提供低級產品。

你讓低價產品的廠家，用紅白橡木，用E1甚至E0膠水，用水性漆，精工細磨，可能嗎？用膝蓋頭想也知道，那是不可能的。

我再重復一次，買的人絕對沒有賣的人精。

當廣東的軟包床賣低價過1000元一張時，我買了一張回來拆，木架，板材是建筑廢料，海綿用回收棉。

大家千萬記得不是人人對產品的質量都是有底線的，為了便宜，一些不良廠家，什么事都做得出來。

然而整裝公司沒有產品的專業知識，也顧不上，怎么辦呢？

圖片來源：家之家家具

我個人建議，整裝公司應該把自己當為一個服務公司，專注于綜合管理、設計與服務，然后建立一個平臺，由專業的廠家或公司來經營自己的產品。

算是一個小型的大賣場吧，比如家具有5~8家工廠進駐，一種品類一家，新中式，美式，現代簡約......。找適合中產階級的價位與品質的東西聚合在一起，一家挑3-5個系列。

由工廠自營最好，否則公司也可以自己經營，定期由工廠來培訓售貨員，調整產品，每家50平米左右。

其他的產品比如五金建材等等，不知道是否也能采用這種辦法。

目前家具大賣場正面臨新的形勢，正在尋求轉換模式，家具工廠、家具公司等等的銷售模式，也正面臨模式的轉換。

整裝行業應該也一樣。

編輯：程思