我總在設(shè)想一種場景，未來的裝修公司，到底要為用戶創(chuàng)造什么價(jià)值？為此，我不斷追問，也不斷廣泛走訪全國裝企，不斷得到不同的答案。這些裝企，雖然地理位置不同，市場規(guī)模不同，但基本上都是當(dāng)?shù)仡I(lǐng)軍裝企。他們在為用戶創(chuàng)造價(jià)值上，有何不同，有何相同？他們在成長路上有何不同，有何相同？

這一次，我去了寧夏，一個(gè)市場規(guī)模不大的裝修市場，我走訪了寧夏昌禾裝飾，寧夏最大的裝企，與董事長，同時(shí)也是寧夏室內(nèi)裝飾協(xié)會會長的閆生昌暢聊。

在一個(gè)規(guī)模不大的寧夏市場，如何成為領(lǐng)軍企業(yè)？扎根裝修行業(yè)20年，昌禾不斷拓展邊界，最后閆生昌又如何重新發(fā)愿，開啟“第二次“創(chuàng)業(yè)？這一路，他是如何走過這段心路歷程，對行業(yè)從業(yè)者有何啟發(fā)價(jià)值？

昌禾裝飾2020年在疫情中正式突破一個(gè)億，放在北上廣及江浙等大城市，一個(gè)億不起眼，但放在西北部，一個(gè)只有200萬人口的銀川市場，這也殊為不易，而一個(gè)億，也是很多裝企成長的一個(gè)關(guān)鍵門檻。昌禾對這個(gè)規(guī)模節(jié)點(diǎn)的裝企，具有示范意義。

與閆生昌董事長對話，我覺得有四點(diǎn)啟發(fā)，我把這四點(diǎn)啟發(fā)也分享給你。

01  出畫與入畫

昌禾裝飾是銀川，同時(shí)也是寧夏最大裝企，但發(fā)展之路并非一帆風(fēng)順。

在人口200萬的銀川市里，真正的家裝市場目標(biāo)客戶主力只有100多萬。在這個(gè)百億左右盤子的市場上，大大小小的裝修公司有一二百家，昌禾作為銀川家裝市場規(guī)模最大的公司，2020年的營業(yè)額過億，2021年預(yù)計(jì)做到2億。5年以后，昌禾的目標(biāo)是在寧夏市場做到10億。

從1997年開始，閆生昌創(chuàng)業(yè)做家具廠，然而兩三年就被南方的成品化家具沖擊了，后來轉(zhuǎn)做裝修公司，閆生昌坦言，那時(shí)做裝修公司完全是出于無奈。

但在銀川這個(gè)市場，雖然不是大市場，但市場并不寂寞，很多外省新模式的裝修公司也紛紛來到銀川，尋找加盟商。作為當(dāng)?shù)刈畲蟮难b修公司，閆生昌坦言，既怕這些公司沖擊當(dāng)?shù)厥袌觯瑳_擊昌禾裝飾，同時(shí)又怕昌禾裝飾思想落后，模式落后，出于學(xué)習(xí)與競爭的雙重需要，昌禾在做好自己裝修品牌的同時(shí)，紛紛加盟這些裝修品牌，希望學(xué)習(xí)新事物，同時(shí)希望把新事物全部裝在自己籃子里。但結(jié)果是一地雞毛，賺的錢搭進(jìn)去不少。

但閆生昌最大的學(xué)費(fèi)，是親自上場，做互聯(lián)網(wǎng)。早期參與數(shù)聯(lián)中國，后來又參與投資庭好數(shù)字科技，這讓我很吃驚。閆生昌說，當(dāng)時(shí)為了做互聯(lián)網(wǎng)公司，從2013年開始，就長期呆在杭州，直到2019年，才徹底回銀川。閆生昌說，沒想到19年回來，2020年就趕上了疫情，就沒有出去。2020年，他就明確了，就叫二次創(chuàng)業(yè)。一切從頭再來。過去的都放下，重新發(fā)愿，重新出發(fā)。其實(shí)也很難，但昌禾活下來了，最后增長還不錯(cuò)。

閆生昌說，今年感覺到天變了，覺得恰恰也是裝修公司的機(jī)會。“接下來，我認(rèn)為前些年雖然不務(wù)正業(yè)吧，但是還是正業(yè)，畢竟昌禾也做得還不錯(cuò)。這些冤枉路，不能讓它白跑，未來還要發(fā)揮出來。”他說，他是見證這個(gè)行業(yè)走過來的，基本上已經(jīng)快二十年了。他認(rèn)為，未來行業(yè)出現(xiàn)幾百億，甚至十年以后出現(xiàn)千億級的公司，都覺得是有可能的。

閆生昌說，“多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓我對這個(gè)行業(yè)至少有一點(diǎn)自己的判斷，就是有感覺了。如果再講精準(zhǔn)一點(diǎn)，就是至少在這個(gè)行業(yè)不會犯錯(cuò)了。能走多遠(yuǎn)，我覺得第一個(gè)是取決于自己的努力，第二個(gè)是取決于老天爺?shù)脑旎！?/span>

02  20年穩(wěn)住基本盤的根本

銀川畢竟是個(gè)小市場，產(chǎn)生全國影響的裝企難度極高，同時(shí)，閆生昌過去過多嘗試其他項(xiàng)目，也分散了精力，分散了資源，浪費(fèi)了很多時(shí)間。好在大方向沒有偏離主業(yè)，昌禾還是穩(wěn)穩(wěn)的銀川最大裝企。雖然出畫，但有機(jī)會再次入畫。對于20年來，經(jīng)過無數(shù)折騰，但基本盤仍然在的底層秘訣，算是頓悟的閆生昌說了四點(diǎn)很樸素，但卻真實(shí)的要點(diǎn)。

第一點(diǎn)，就是因?yàn)殚Z生昌木匠出生，昌禾底層扎實(shí)，活干得好，這是最基礎(chǔ)的東西。

第二點(diǎn)，昌禾一直定位做中高端，這既是主流市場，又沒有陷入價(jià)格戰(zhàn)。

第三點(diǎn)，就是企業(yè)文化。也就是這么多年，昌禾客戶至上，說到什么就做到什么，這個(gè)沒得說。對農(nóng)民工兄弟情有獨(dú)鐘，對大家都很關(guān)照。一頭對客戶好，一頭對工人好，業(yè)務(wù)自然差不了。

還有一個(gè)最關(guān)鍵的就是學(xué)習(xí)。閆生昌說，他一直在學(xué)習(xí)，一直在不斷的變化。當(dāng)然成也在這兒，痛也在這兒。因?yàn)閷W(xué)了就干，學(xué)到一點(diǎn)就干一點(diǎn)，所以交了很多學(xué)費(fèi)，損失也挺大，團(tuán)隊(duì)影響也很大，但沒有學(xué)習(xí)更沒有今天，更沒有未來。

他說，昌禾從2020年被他明確定義為“二次創(chuàng)業(yè)元年”，一切從頭再來，打造產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、人才等，成效也很明顯。

他對未來看起來很篤定， “屬于我們的時(shí)代才來，家裝行業(yè)20年扎根，現(xiàn)在才開始發(fā)芽。3年后，行業(yè)就能誕生出百億級公司來，10年后一定會出現(xiàn)千億級的公司，這三五年我覺得是非常關(guān)鍵的時(shí)期，通過幾年時(shí)間的拉練，家裝公司的優(yōu)勢愈加凸顯，尤其是做整裝的公司，代表性企業(yè)就出來了。能勝出就勝出了，無法勝出的基本上就淘汰了。我覺得再給10年的時(shí)間，昌禾這個(gè)品牌一定會成為響徹中國的品牌。”

昌禾裝飾成立于2002年，如今已發(fā)展為寧夏家裝業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，也是寧夏裝飾行業(yè)唯一“著名商標(biāo)”企業(yè)。截至目前，昌禾已服務(wù)萬余戶家庭，年度開工戶數(shù)千余戶以上，客戶轉(zhuǎn)介紹率達(dá)40％以上。

“先做人，后做事”是昌禾的企業(yè)宗旨，昌禾的產(chǎn)品與服務(wù)都是源自于匠人匠品，用心打造，沒有絲毫急功近利，每個(gè)客戶可以感受到昌禾的真誠。哪怕昌禾的家政人員也不僅僅是在打掃衛(wèi)生，同時(shí)也是文化的傳播者。在此背后實(shí)際上真正做到了以人為本。君子愛才取之有道，閆生昌認(rèn)為企業(yè)要做到受人尊敬，首先做這個(gè)事是被人認(rèn)可的；其次，客戶是能接受這個(gè)價(jià)格的。

03  抓住趨勢給你的機(jī)會，順勢而為

對于為什么裝修公司能有今天的機(jī)會，閆生昌覺得也算是時(shí)勢造英雄，只不過這個(gè)勢到了后，就一定要有抓住，快準(zhǔn)狠。

他說，裝企的機(jī)會，其實(shí)就是時(shí)勢造英雄。這個(gè)時(shí)代，所謂的英雄就是一個(gè)物種。什么時(shí)代就有什么物種，就是你跟時(shí)代融合了。就像過去，報(bào)紙?jiān)?jīng)是最好的媒體，后來再一升級廣播就出來了。廣播再一出來，電視就出來了。如果誰跟這樣的主流媒體合拍，誰就獲得了優(yōu)勢。

他說，裝修的性質(zhì)，美好家居沒有變，消費(fèi)者本質(zhì)的東西沒有變，但是落地方法。誰來主導(dǎo)這個(gè)事情，內(nèi)部發(fā)生變化了。

原來的裝修還是裝修，過去賣場賺了最多的錢，因?yàn)橘u場模式最簡單，最粗暴，最沒有智慧，最沒有含金量，那個(gè)時(shí)代就成就了賣場。錢多，搞地皮，招商，收租，就是這樣，但是今天一定不是這樣了，整裝公司現(xiàn)在是一個(gè)綜合的因素，他把賣場的功能已經(jīng)替代了許多。

賣場原來只是一個(gè)展示的功能，人家整裝公司已經(jīng)替代掉了。你原來沒有的，人家整裝公司也有，整裝公司也有的，你賣場沒有了。整裝公司的基因，賣場一時(shí)半會兒是打造不出來的，拿錢，拿資本是夯不出來的。那是不可能拿資本分分鐘把這個(gè)東西夯出來。

但是今天整裝公司代替了賣場，集合上下游所有資源，考驗(yàn)的是其管理能力，即如何分配管理材料、工藝、工人等資源的能力，這個(gè)能力在今天信息化的支持下，裝修公司可以順利走向擴(kuò)張。

昌禾在銀川市只有一家門店，這家店位于銀川的商業(yè)中心。面積2萬平米左右，但閆生昌覺得面積還是不夠、樓層多，無法支持昌禾更好地呈現(xiàn)出企業(yè)新的商業(yè)模式，昌禾急需一個(gè)新的場地，用閆生昌的話來說，就是“我想這次客戶走進(jìn)來，他再走出去就沒得選擇了”。這樣的地也已經(jīng)找到了。

昌禾旗下運(yùn)營“易上定制整裝”、“全到家標(biāo)配整裝”兩大家裝產(chǎn)品體系，提供“博洛尼高端全屋定制”、“歐鉑麗大家居”、“紫吉萊”軟裝等配套產(chǎn)品體系，為客戶提供整體家裝、定制化設(shè)計(jì)、一站式配套服務(wù)，綜合性價(jià)比的完整家居解決方案，全方位滿足客戶的家裝需求。

閆生昌說，家裝公司從一開始干的就是最底層的活，咱們現(xiàn)在特別強(qiáng)調(diào)叫底層邏輯，比方說以圣都為代表，能把家裝公司干到這個(gè)樣子的，一句話，就是把這個(gè)難活基本上解決了，把最難的問題解決了，這個(gè)事情基本上就成了，如果連這一關(guān)都過不了，直接就拉倒了，未來跟你沒有任何關(guān)系。

04  打造用戶體驗(yàn)的幸福感，把難度留給自己

對于裝修的本質(zhì)，閆生昌說，“我們給客戶滿足了兩個(gè)東西，一個(gè)是美，一個(gè)是好。我一直跟我的員工講，別人找我們裝修，其實(shí)我們給客戶的是美好，源于服務(wù)、質(zhì)量和價(jià)格的好，所以客戶才簽約。如果交付后三四個(gè)月客戶還能滿意，才是真正的滿意，那就不是送錦旗，是送回頭客了。”

閆生昌的二次創(chuàng)業(yè)，初心在于讓客戶感受到幸福。一直以來，客戶對裝修公司不敢有這么高的奢求。“我要讓客戶感受到的不是滿意，而是幸福。”這就是人們對美好生活的向往。昌禾不僅提供專業(yè)的裝修服務(wù)，更向顧客傳遞美好和幸福，回歸人的本來，回歸家的本來，回歸生活的本來。

美好、幸福，這些看不見摸不著的感受從某方面講是虛無縹緲的，卻是實(shí)實(shí)在在的用戶體驗(yàn)。閆生昌補(bǔ)充：“看見的東西是過眼云煙，但是感受的東西永遠(yuǎn)是存在心里的，是抹不去的東西，這就是力量。”

“美好是家居，幸福是生活。這也是我原來最初創(chuàng)業(yè)學(xué)習(xí)的時(shí)候，我學(xué)到的定律。我這么多年，我們前二十年還是干的裝修的事情，我覺得接下來，一切圍繞著家，一切讓家感受到美好和幸福。”

為消費(fèi)者打造幸福，這話已經(jīng)有了抽象的哲學(xué)意義，超出一般企業(yè)對企業(yè)目的的理解，對于這類目的，日本經(jīng)營之圣稻盛和夫解釋說，要率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)，開始只是強(qiáng)烈的愿望也無妨。但我認(rèn)為，同時(shí)大義名分也會成為必不可少的要素。如果沒有“我們是為著如此崇高的目的而工作”這樣的大義名分，也就是沒有使命的話，要把眾多人的力量凝聚起來，將他們具備的力量最大限度地發(fā)揮出來，是根本不可能的。

企業(yè)必須找到這個(gè)大義名分，找到發(fā)展的合理性，這個(gè)合理性就是企業(yè)的生存之本，本身也就是生存方式。

這個(gè)根本的合理性是什么，就是企業(yè)的使命。

你的使命其實(shí)就是你企業(yè)的生存方式。

文 | 李騫   整理 | 黑羽

來源：未來家居研究

編輯202102

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