家居新零售概念轟轟烈烈喊了幾年，至今沒有一家企業做出了可圈可點的成績。

真正做好家居零售，還是要回歸商業本質，從多、快、好、省入手，通過重構人、貨、場，來重塑商品流通鏈。

中國家居零售隱疾角色錯位

一直以來，我國家居行業零售商的角色都是缺失的。

家具建材生產企業設計、生產產品，卻主要依靠多級分銷來完成產品銷售，自身并不接觸消費者，其盈利模式是生產制造型，而非零售。

在現有大家居商業生態圈里，賣場提供了零售的場，承擔了家居零售商的位置，但沒有控制貨品、價格和服務，只是通過交易空間的提供來賺取租金和管理費。反而由設計師和施工隊承擔了導購和服務的角色，消費者需要多方對接。

據家裝行業經營者整體反饋，目前大部分裝企的營收中，材料銷售平均占比在60%-70%左右，從某種意義上來說，每一個能夠提供一站式解決方案的裝企都是特定區域內的小型家居零售商。

但從裝企自身業務模式來看，它原本應該賺取的是服務費用而非產品銷售利潤，此外，裝企的家居銷售效率遠遠低于理想的零售商水平。

流量獲取、需求匹配、成單、交付、監理驗收……裝企服務消費者的鏈路漫長，每一單都需要強人力投入，并且自身對產品的交付周期不具備控制力，其施工周期和交付節點需要配合產品的交付時間，往往會造成其自身的服務品質不可控。

中國家裝客戶裝修體驗難做好的原因在于，整個行業并不是圍繞消費者需求建立的，而是圍繞制造商建立的。

所有產品的流通都圍繞制造商的效率和利潤最大化來進行。

客戶在整個裝修過程中需要購買幾十種建材家具產品，而這些產品都有其不同的安裝、交付邏輯，有的是現貨、有的要15天、30天或45天，客戶或其委托的裝企需要圍繞產品的交付周期來進行一套復雜的施工管理，體驗很難得到優化。

當前裝企成為了很多家具建材企業共同攻艱的一塊流量入口，但實際上，依靠裝企只能為制造型企業增加為數不多的銷售增量，因為裝企的銷售方式過于低效，停留在“手工作業”時代，很難給已經進入工業社會的生產制造業帶來質的改變。試想一下，為了賣一套馬桶，就需要深度服務三個月的時間，是很難撼動圍繞工廠機器運轉下的銷售體系的。

裝企想要轉型成為家居零售商，重塑服務模型是第一步。零售的核心模型是一手抓流量壟斷，一手抓供應鏈效率，讓消費者在多快好省中去取舍。

一手抓流量壟斷用好內容建立信任

家居行業的低頻屬性，決定了其零售思路不同于快消品行業，買流量+做轉化的傳統做法在家居行業并不適用。

每年有裝修和家居產品購買需求的用戶是一定的，在海量線索中做轉化，非常低效。這也是為什么全行業都在抱怨“流量貴”，事實上并非流量變貴了，而是轉化率太低了。

家居消費在一定時間周期內是高頻、高客單價、剛需、計劃型消費，家居零售的思路不應該是做大客戶數量，而應該思考拓展單一客戶的價值，拉高客單值。

如何讓一個消費者的全部家居消費都在自己的平臺上完成？客戶信任的建立是最重要的。

隨著國人物質生活的極大豐富，消費選擇變得更加多樣，幫助一部分人解決“怎么選”和“別買貴”的問題，或許將會成為未來一段時期內，家居零售企業的突破口。

編輯202103