昨天，顧家家居官方微信公眾號發(fā)布了一個重磅消息：

顧家家居承諾：

自2020年2月10日起，將由顧家總部全額承擔全國經(jīng)銷商從工廠至經(jīng)銷商倉庫的干線物流運費，包含顧家家居品牌所有國內(nèi)銷售品類。

當你認為，顧家的這一政策是單單因為疫情而做出的，那就大錯特錯了。我為什么這么說呢？請接著往下看。

出廠價是行業(yè)傳統(tǒng)習慣，到岸價是經(jīng)銷商的期望

記得我剛從快消品行業(yè)轉(zhuǎn)到家具行業(yè)的時候，有經(jīng)銷商跟我說，工廠發(fā)給我的貨我要承擔物流費用時，我就覺得很難以理解。

為什么難以理解呢？

因為在我的認知里，產(chǎn)品的物流費用就應(yīng)該由工廠承擔的?？煜沸袠I(yè)廠商之間的合作都是實行的“到岸價”，而不是出廠價。

什么是到岸價呢？

簡單一點說就是，工廠從產(chǎn)品出廠到產(chǎn)品進入經(jīng)銷商倉庫所有的物流費用都是由工廠承擔的。產(chǎn)品的所有權(quán)從產(chǎn)品交付到經(jīng)銷商倉庫的那一刻起完成轉(zhuǎn)移。產(chǎn)品未交付到經(jīng)銷商倉庫之前，產(chǎn)品的所有權(quán)還是工廠的。因此，產(chǎn)品交付之前的風險是由工廠承擔的。

經(jīng)銷商產(chǎn)品采購的成本（到岸價）=（產(chǎn)品出廠價格+工廠承擔的產(chǎn)品物流費用）

反觀我們家具行業(yè)，絕大多數(shù)的家具工廠與經(jīng)銷商的合作實行的是出廠價。

出廠價是什么意思呢？

簡單一點說就是，工廠只需要將產(chǎn)品交付到經(jīng)銷商指定的物流企業(yè)和個人既視為完成了產(chǎn)品的交付，且產(chǎn)品物流的費用是由經(jīng)銷商承擔的。產(chǎn)品在途期間如果發(fā)生損壞、丟失等損失均與工廠無關(guān)。

經(jīng)銷商產(chǎn)品采購成本=產(chǎn)品出廠價格+產(chǎn)品由工廠到自己倉庫的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)費用

如果看完上面的解釋，你還是不太明白，你可以這樣簡單的理解：到岸價就是工廠包物流（送貨上門）；出廠價就是工廠不包物流（經(jīng)銷商或經(jīng)銷商委托的物流企業(yè)或個人上工廠提貨）。很顯然，到岸價是更利于經(jīng)銷商的。

從上面的分析可以看出，家具經(jīng)銷商的產(chǎn)品采購成本不是產(chǎn)品的到岸價，而是出廠價。

顧家承諾承擔全國經(jīng)銷商干線物流費用，也就意味著顧家開始逐漸由“出廠價模式”向“到岸價模式”轉(zhuǎn)變了。

顧家“到岸價模式”會帶來哪些影響

▍會影響經(jīng)銷商的品牌選擇決策

顧家雖然沒有承諾經(jīng)銷商“到岸價”，但是已經(jīng)承擔了主干線全部物流費用，而且針對的是全國所有的經(jīng)銷商。也就是說物流費用的大頭顧家已經(jīng)承擔了。經(jīng)銷商所承擔的費用就是從當?shù)匚锪鼽c到自己倉庫間的物流費用。

做家具經(jīng)銷商的都知道，產(chǎn)品的物流費用連年上漲，物流費用已經(jīng)嚴重影響到了經(jīng)銷商的利潤水平。在現(xiàn)有任何條件不變的情況下，經(jīng)銷商減少物流費用的支出，就意味著門店盈利水平的提高。

顧家家居這一政策的常年化，必然會吸引更多經(jīng)銷商的加盟，尤其是在同檔次品牌的競爭中，會影響經(jīng)銷的品牌選擇決策。甚至，“做的不好的競品經(jīng)銷商”會直接切換到顧家品牌。

也許今年，經(jīng)銷商會把工廠的產(chǎn)品價格是否是到岸價作為自己在選擇品牌時的重要考慮因素。

▍使產(chǎn)品全國統(tǒng)一零售價模式成為可能

對于多數(shù)品牌的終端門店而言，產(chǎn)品的零售價還是由經(jīng)銷商決定的。工廠的同一款產(chǎn)品，在全國各地不同級別的城市、不同類型的終端呈現(xiàn)，其產(chǎn)品的零售價不同，甚至價差巨大。

為什么會出現(xiàn)這樣的局面呢？

很大程度上是因為全國各地每個經(jīng)銷商采購同一款產(chǎn)品的成本價不一樣。

為什么會不一樣呢？

很大程度上是因為全國各地的不同經(jīng)銷商采購同一品牌的同一款產(chǎn)品所要承擔的物流費用不一樣。

如果工廠針對全國的經(jīng)銷商都實行到岸價了，那么，也就意味著全國的經(jīng)銷商采購產(chǎn)品的成本就一樣了，這就為工廠統(tǒng)一產(chǎn)品零售價奠定了基礎(chǔ)。

當然還有租金成本的高低會影響產(chǎn)品的售價。針對租金因素，工廠也是可以根據(jù)不同產(chǎn)品所針對的不同渠道來規(guī)避這個問題的。今天暫時先不談這個問題。

在終端門店我們也看到，顧家的部分單品已經(jīng)采取了全國統(tǒng)一零售價的定價模式。我想顧家此舉，應(yīng)該也有這方面的考慮。

▍讓線上線下門店更好的協(xié)同，共贏共生

大家都知道，家具行業(yè)的知名品牌大都在線上開設(shè)了工廠直營旗艦店，在經(jīng)銷商的認知里，線上工廠旗艦店是在搶自己門店的生意，線上越火對自己的影響就越大。甚至還出現(xiàn)了線下經(jīng)銷商抵制線上工廠旗艦店的現(xiàn)象。工廠線上和線下的銷量成了此消彼漲的關(guān)系。

工廠的線上店與經(jīng)銷商的加盟店如何協(xié)同，做到共贏共生是所有工廠都在考慮的問題。

工廠線上旗艦店銷售給消費者的產(chǎn)品大多是包郵的。尤其是在2019年的雙十一期間，多數(shù)線上家具品牌都推出了“到手價”。

什么是到手價呢？

到手價，簡單解釋就是，賣家所售出的產(chǎn)品負責“送貨入戶并安裝”。

當線下經(jīng)銷商看到上游工廠這樣做的時候，氣的牙根疼：憑什么你賣給消費者的時候管送貨上門，還承擔物流安裝費用，而我們進你貨的時候，還要承擔物流費用？更令人可氣的是，即使是這樣，線上門店的價格還比線下的低。這明擺著不是在欺負人嘛！

有些工廠的線上做法嚴重傷害了線下經(jīng)銷商的感情，近兩三年來，整個行業(yè)無論是線上還是線下都意識到了一個問題：只有線上和線下完美協(xié)同才是共贏共生之道。

那么，如何共贏共生呢？

我覺得，顧家家居承擔物流費用的疫情政策，就是與經(jīng)銷商共贏共生的表現(xiàn)。顧家的這一政策為未來顧家線上線下同款同價的廠商協(xié)同營銷，奠定了堅實的一步。顧家的這一政策，讓工廠和經(jīng)銷商線上線下互動操作有了互信的基礎(chǔ)。

▍到岸價模式，更利于工廠建立“小批量，快節(jié)奏”的物流供給模式，加速渠道扁平化

談到這一點，大家不妨思考這樣一個問題：為什么川派企業(yè)占領(lǐng)了三四線市場的大部分市場份額，而廣派和其他派系的品牌卻始終在三四線市場難有作為？

原因就在于川派家具品牌在拓展三四線市場的初期建立了“小批量，快節(jié)奏”的物流供給模式即分公司模式。川派家具的分公司模式將給經(jīng)銷商供貨的倉庫前移了（一個前置倉庫輻射就近300-500公里內(nèi)的經(jīng)銷商）。全國各地的經(jīng)銷商從下訂單之日起，大約10天左右就可以收到貨。經(jīng)銷商單次訂貨可以小批量，甚至有的經(jīng)銷商當天下訂單，第二天就可以收到貨。這種小批量快節(jié)奏的產(chǎn)品供給模式很好的滿足了三四級經(jīng)銷商和消費者的痛點需求。

顧家既然出臺了承擔物流費用的政策，那么，經(jīng)銷商訂單產(chǎn)品的大部分物流費用就由工廠承擔了。工廠既然要承擔了物流費用，那么，工廠必然要考慮如何提高物流效率和降低物流費用的問題。如果顧家僅僅是為了在疫情影響下減少經(jīng)銷商的物流費用承擔，還是按照以前的模式操作，我覺得沒有多大的意義。

據(jù)我的觀察，顧家在三四級市場正在加速顧家獨立大店的布局，顧家獨立大店必會將其旗下各品牌的各品類產(chǎn)品融入店中。那么，要想提高顧家旗下各品類產(chǎn)品的及時供貨，解決經(jīng)銷商和消費者的痛點，建立“小批量、快節(jié)奏”的物流供給模式就顯得尤為重要了。

實現(xiàn)經(jīng)銷商的小批量進貨，可以大大加快經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，減輕經(jīng)銷商的庫存壓力；快節(jié)奏，可以更好的迎合三四級消費者“看上了就要要，下了單，你就要給我送貨”的消費習慣。

一旦工廠有了承擔產(chǎn)品物流費用的預算，那么，工廠做起這件事情來就不是難事了。更何況，這樣的做法不但能贏得經(jīng)銷商，還能很好的滿足消費者對供貨周期的要求。

▍顧家的這一政策將對同類競品形成一定的沖擊，加速行業(yè)主流品牌實行到岸價

為什么這樣說呢？

1、同類競品的經(jīng)銷商看到顧家的物流承擔費用政策后，會給其上游工廠施加壓力，倒逼工廠妥協(xié)；

2、到岸價模式會倒逼工廠優(yōu)化自己的物流供貨體系，提高企業(yè)的物流供貨效率。如果工廠做不到，經(jīng)銷商就可能拋棄你；

3、縮短供貨周期成為了企業(yè)贏得市場競爭的一種很重要的手段。誰的供貨周期短，經(jīng)銷商就會優(yōu)先選擇誰；

4、產(chǎn)品價格的進一步透明，工廠如果想有效控制終端產(chǎn)品的零售價格，實行到岸價是一種很有效的，由管控經(jīng)銷商為主轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)化內(nèi)部物流費用為主的管控機制，更利于實現(xiàn)對終端產(chǎn)品價格的管控。這樣一來，更利于品牌樹立價格誠信的口碑形象；

5、單純的僅靠產(chǎn)品出廠價低進行招商的品牌將會受到?jīng)_擊。因為出廠價低不等于經(jīng)銷商采購產(chǎn)品的成本就低。產(chǎn)品價格是否具有競爭力，要看產(chǎn)品的到岸價是否具有競爭力。因為行業(yè)里已經(jīng)開始有人實行到岸價了。再單純的靠出廠價低去招商恐怕就不靈了。

編輯 2020 02