現(xiàn)今，陶瓷市場競爭日趨激烈，越來越多的陶瓷企業(yè)將目光投向了三四線市場。的確，對于陶瓷企業(yè)來說，相較于品牌繁多的一二線市場，三四線城市有著更為廣闊的發(fā)展空間。不過，進(jìn)軍三四線市場也是有訣竅的，陶瓷企業(yè)還需掌握一二。現(xiàn)今，陶瓷市場競爭日趨激烈，越來越多的陶瓷企業(yè)將目光投向了三四線市場。的確，對于陶瓷企業(yè)來說，相較于品牌繁多的一二線市場，三四線城市有著更為廣闊的發(fā)展空間。不過，進(jìn)軍三四線市場也是有訣竅的，陶瓷企業(yè)還需掌握一二。

決策布局上宜“跟進(jìn)”莫“跟風(fēng)”

近兩年來，無論“房控”還是“房松”，總體看，三四線城市相比一二線城市，大批農(nóng)民工返鄉(xiāng)安居就業(yè)、新城鎮(zhèn)化建設(shè)、數(shù)千萬農(nóng)村適婚青年辦喜事兒等，呈現(xiàn)給陶瓷企業(yè)的是投資“利好”態(tài)勢，既有三四線市場巨大的陶瓷改善需求帶來的銷售業(yè)績，也有大大降低用工和經(jīng)營成本壓力的“錢景”。因此，陶瓷企業(yè)轉(zhuǎn)向“跟進(jìn)”三四線市場，無疑是正確的選擇。

需要指出的是，“跟進(jìn)”莫“跟風(fēng)”，投資也不是投機(jī)。陶瓷企業(yè)投資布局三四線需要理性，要做到知己知彼。看到市場“錢景”，更要認(rèn)清自身實力，特別是項目和產(chǎn)品的短板，對市場定位、產(chǎn)品路線、營銷攻略、品牌宣介、投資風(fēng)險、市場回報等，做出科學(xué)預(yù)判和戰(zhàn)略規(guī)劃。有人以為我項目好，產(chǎn)品硬，原在一二線就挺火，現(xiàn)在不得已屈尊三四線肯定只贏保賺。在某些三四線的陶瓷賣場和生產(chǎn)基地，就有企業(yè)和品牌盲目跟風(fēng)、沖動投資，導(dǎo)致項目和產(chǎn)品經(jīng)營失敗，大傷元?dú)猓鋈煌顺觯o人的教訓(xùn)相當(dāng)深刻。

產(chǎn)品類型上“定型”還要加“定制”

大多數(shù)進(jìn)軍三四線市場的陶瓷企業(yè)，都有成型的產(chǎn)品系列。當(dāng)然這其中主要是針對一二線城市的“定型”，而將這一定型產(chǎn)品，尤其是面向高端客戶的產(chǎn)品，照搬到三四線市場，顯然是涇渭之水，不宜合流。企業(yè)要對產(chǎn)品“水土不服”，營銷不暢帶來的系列風(fēng)險，做好預(yù)判和防范。

盡管“一窩風(fēng)”的定制陶瓷因良莠不齊在一二線市場被警示，但三四線城市居民生活質(zhì)量迅速提高帶來的需求，正在成為定制陶瓷的新藍(lán)海，而滿足個性化需求，及民俗民風(fēng)喜好的“定型+定制”產(chǎn)品，更是“香餑餑”備受客戶青睞。

營銷策略上打贏“陣地戰(zhàn)”打好“持久戰(zhàn)”

三四線市場潛力巨大，其“山頭”攻占不易，堅守更難。一方面，進(jìn)駐陶瓷企業(yè)要以品牌進(jìn)軍三四線，或開獨(dú)立店或進(jìn)駐中小賣場，占據(jù)“灘頭”陣地;要以規(guī)范的市場操作，環(huán)保產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)示范，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，品牌信譽(yù)，與不良產(chǎn)品和無序環(huán)境展開競爭，打好攻堅戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)，創(chuàng)建立足之地。

另一方面，進(jìn)駐企業(yè)要做好長線準(zhǔn)備，打好“持久戰(zhàn)”。在三四線市場做陶瓷品牌不易，做消費(fèi)者品牌或更難。要針對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入、對品牌認(rèn)可度的實際，推出高性價比“接地氣”的陶瓷產(chǎn)品，變“讓他買”為消費(fèi)者“我要買”;要融入本土文化，推出適合當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)社情的市場營銷模式，通過參與本土風(fēng)情文化活動，打造品牌的親民形象，讓產(chǎn)品深入人心;要制定長期的發(fā)展規(guī)劃和階段性目標(biāo)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得人心，利用多媒體、自媒體展開品牌推介宣傳，提升品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中的認(rèn)知度、影響力，贏得良好口碑。在三四線市場“活在當(dāng)下”，收獲應(yīng)有效益。

編輯：201702