會展業(yè)是伴隨著時代發(fā)展所形成的一種新型經(jīng)濟形態(tài)，屬于高端服務(wù)業(yè)的范疇，它已成為許多國家新的經(jīng)濟增長點，其中歐洲是現(xiàn)代會展業(yè)的標(biāo)桿，無論從展會規(guī)模還是展會檔次上，都處在世界先進水平。

90年代以來，中國會展業(yè)駛上了快速發(fā)展的軌道，各行各業(yè)都在爭相分享會展經(jīng)濟的紅利，大大小小展會如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，展會總數(shù)量大幅度增加，但在這背后，展會的專業(yè)程度、品質(zhì)和成效卻參差不齊，相差很大，導(dǎo)致參展商在選擇展會時猶豫彷徨，甚至誤選誤判。要知道，現(xiàn)如今的市場風(fēng)起云涌，變化太快，企業(yè)一旦選擇上出現(xiàn)偏差，那損失的不僅僅只是參展的費用成本，很可能會錯過一個難得的風(fēng)口和機遇，影響的是企業(yè)一年甚至幾年的發(fā)展。

那么，企業(yè)應(yīng)該如何選擇展會呢？是靠主觀臆斷？還是僅憑別人轉(zhuǎn)述？還是貪圖展位費便宜？顯然，這些都不是。展會是個系統(tǒng)性工程，企業(yè)應(yīng)該更加系統(tǒng)、更加專業(yè)地去審視和評判，選擇最能契合自身實際的展會平臺，選擇對了，是展會成功的第一步。

Ⅰ看展會性質(zhì)

大致來講，從性質(zhì)上展會主要分為三大類：消費型、貿(mào)易型、綜合型。

消費型展會（B2C）：主要是指幫助廠家或商家進行現(xiàn)場商品零售的展會，面向的是大眾消費者，通常以經(jīng)銷商、代理商參加居多，有的情況下，廠家也會參展，但主要是在自營市場，為了消化庫存或處理尾貨以變現(xiàn)。所以消費型展會的核心就是賣貨，不太講究品牌形象和品質(zhì)。

貿(mào)易型展會（B2B）：主要是指幫助生產(chǎn)企業(yè)對接經(jīng)銷商，拓展渠道，同時對接流通賣場、行業(yè)專家、配套機構(gòu)等等，擴大知名度，提高影響力。貿(mào)易型展會的兩大主體，參展商是生產(chǎn)企業(yè)，參觀商是專業(yè)買家和業(yè)內(nèi)人士，核心是貿(mào)易，講究產(chǎn)品的創(chuàng)新、形象的包裝、氛圍的營造、品質(zhì)的把控等。

而綜合型展會是兼具消費和貿(mào)易雙重功能的一種類型，但在實際中，又因為定位不清晰，而被眾多展商所拋棄。實際上，專業(yè)貿(mào)易型展會也附帶一定消費功能，通常在展會最后時間，參展商會將展品進行銷售以減少運輸成本，關(guān)鍵在于主辦方要做好專業(yè)買家和消費者的進場時間嚴格區(qū)分，以保證貿(mào)易效果為重。

因此，企業(yè)參展首先要搞清楚參展的目的是什么，是為了賣貨還是為了簽經(jīng)銷商，是針對內(nèi)銷市場還是外銷市場，厘清參展目的之后，才能有的放矢，不盲目參展。而一些連自身性質(zhì)定位都分割不清的展會，也就沒有參加的價值了。

Ⅱ看組織背景

為什么要看展會的組織背景？因為，從某種程度上來講，展會是一種資源游戲，誰的資源豐富，誰的成功幾率就越高，而資源的背后就是平臺的價值。因此，考察一個展會，就要充分了解展會的主辦方是誰，承辦方是誰，背后的平臺是否真正強大，企業(yè)要深入考察，而不是只相信從展會資料上所看到的，有些名號很大的單位可能只是一個掛名，對展會的運作并未起到關(guān)鍵作用。

一般來說，協(xié)會辦展更具優(yōu)勢，一方面，協(xié)會作為行業(yè)內(nèi)的中間組織，是行業(yè)內(nèi)各種資源的集大成者，另一方面，協(xié)會承載著助推行業(yè)發(fā)展的使命，以更高的格局去打造展會，當(dāng)然還更應(yīng)該看是否具有專業(yè)的展會規(guī)劃水平、運作經(jīng)驗和運作能力，所以企業(yè)應(yīng)該和展會組織方進行深入的溝通交流，真正了解對方。

Ⅲ看展會客流

客流量是保證展會成交效果的前提，展會的人氣也是比較直觀地能看到和感受到的，除此以外，企業(yè)還要盡可能了解其中專業(yè)買家的數(shù)量和層次，觀察現(xiàn)場展客商之間的互動率和簽單率，更加全面的去了解，不能以偏概全。同時，企業(yè)也要多多關(guān)注組織方在展會籌備期的邀約工作，邀約工作的深入程度、覆蓋廣度、邀約力度將直接關(guān)系現(xiàn)場的總?cè)肆鳌?/span>

Ⅳ看展會品質(zhì)

高品質(zhì)是一個專業(yè)貿(mào)易型展會的靈魂，因為它面向的是精英商務(wù)人群，需要的是高品質(zhì)的展會環(huán)境和服務(wù)。判斷一個展會品質(zhì)的高低，除了分析其品牌組合和買家資源以外，還要更加重視展會的形象、現(xiàn)場的管理、秩序的維護、全方位的服務(wù)等“軟實力”，高端貿(mào)易不是大排檔，精英商務(wù)不是游樂場，回歸理性，回歸展會本質(zhì)，高品質(zhì)是在先進展會理念、豐富展會經(jīng)驗的支撐下，通過對每一處細節(jié)的嚴格把控所呈現(xiàn)出來的結(jié)果，是大量財力、人力投入的結(jié)果。

Ⅴ看投入產(chǎn)出

參展是一項投入，既是財力的投入，也是人力的投入，市場化運作下，企業(yè)理所當(dāng)然要關(guān)心投入產(chǎn)出比的問題。從投入上，主要包含展位費、搭建費、接待/物料/物流三大塊，而產(chǎn)出的將是經(jīng)銷商簽約、品牌傳播提升等等。以青島家具展為例，一般現(xiàn)場簽約3-5個店，投入產(chǎn)出就能達到平衡，但是青島展所有參展企業(yè)平均簽店數(shù)為20家左右，除此以外，通過展會傳播，還會產(chǎn)生巨大的后續(xù)效應(yīng)。所以，企業(yè)選擇展會要綜合看待投入產(chǎn)出。

俗話講，選擇大于努力，現(xiàn)在是一個資源整合的時代，選對了平臺，用對了平臺，企業(yè)發(fā)展才能如虎添翼。選擇需要理性的看待、系統(tǒng)的分析、全面的解讀，切忌盲目參展、無計劃性參展。

編輯：201602