面對(duì)商場(chǎng)、超市里琳瑯滿目的商品，消費(fèi)者總會(huì)能夠有選擇地，購(gòu)買到自己喜歡的商品，而不至于陷入迷宮，霧里看花！很多銷售同行會(huì)認(rèn)為消費(fèi)者買東西消費(fèi)是大腦的一股腦的感性。殊不知，當(dāng)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為，是經(jīng)過了一系列相關(guān)的心理活動(dòng)，包括初戀、吸引、聯(lián)想、奢望、權(quán)衡、自信、實(shí)施、享受等8個(gè)心理活動(dòng)階梯，來實(shí)施他(她)們的購(gòu)買行為。

1.初戀

消費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)，與商品的接觸，猶如初戀的人們。如果他(她)舍得駐足，就意味對(duì)商品有好感，就有著進(jìn)一步交往的可能。當(dāng)消費(fèi)者站在商品面前的時(shí)候，說明商品已經(jīng)觸動(dòng)了他(她)的心門。因?yàn)樵谧⒁曔^程中所獲得的視覺享受是使消費(fèi)者購(gòu)買這種商品的最初動(dòng)力。消費(fèi)者會(huì)因商品吸引而進(jìn)入店內(nèi)，或者在店中瀏覽時(shí)被某件商品所吸引，在那里駐足觀看。就象男人的用眼睛掃視女人一樣，一有心儀的一剎那，就會(huì)讓其駐足留步。好的商品也一樣。

2.吸引

消費(fèi)者關(guān)注商品后，其視覺享受會(huì)刺激他(她)對(duì)這一商品的興趣，這時(shí)他(她)會(huì)注意商品的其它方面，如使用方法、價(jià)格甚至功效、性能等。如果有了這一層感覺，就說明商品已經(jīng)打動(dòng)了消費(fèi)者，同時(shí)吸引他(她)對(duì)商品引發(fā)興趣。

3.聯(lián)想

消費(fèi)者被商品吸引，進(jìn)而產(chǎn)生興趣，這樣，就不但想看一看它，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生用手去觸摸商品的欲望，享受通過對(duì)商品的觸摸而產(chǎn)生的滿足、親切感，繼而產(chǎn)生聯(lián)想，聯(lián)想自己在使用商品的情景，甚至樂趣。

4.奢望

有了美妙的聯(lián)想，享受到夢(mèng)中情人的樂趣，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生擁有這個(gè)商品，并且控制、使用商品的欲望。當(dāng)然，他(她)又會(huì)產(chǎn)生疑問：有沒有比這個(gè)更好的?還有比這更吸引自己的商品嗎?所以，引發(fā)了消費(fèi)者對(duì)商品的欲望后，就會(huì)使他(她)有購(gòu)買的沖動(dòng)。

5.權(quán)衡

產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，消費(fèi)者就一定會(huì)在心理去比較權(quán)衡(如價(jià)格、質(zhì)量等)，這時(shí)候消費(fèi)者表現(xiàn)出猶豫不決。此時(shí)他(她)會(huì)受到營(yíng)業(yè)員或同性或異性消費(fèi)者的行為影響，有時(shí)營(yíng)業(yè)員的精練介紹和推介，將是最會(huì)有用的。

6.自信

經(jīng)過一番權(quán)衡比較以后，消費(fèi)者就會(huì)覺得“這東西不錯(cuò)，蠻適合自己的?！保藭r(shí)消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)自己的眼力產(chǎn)生自信，同時(shí)也對(duì)自己選定的商品產(chǎn)生了信心。這個(gè)信心來源于營(yíng)業(yè)員的誠(chéng)心推介、品牌的誠(chéng)信、使用的習(xí)慣、購(gòu)買的心態(tài)等。有了信心，就有產(chǎn)生購(gòu)買的心理動(dòng)機(jī)和決心。

7.實(shí)施

一旦下定決心，消費(fèi)者往往會(huì)實(shí)施購(gòu)買行為，此時(shí)如果營(yíng)業(yè)員稍加贊美“先生(小姐)，您的眼光不錯(cuò)!”會(huì)更鞏固消費(fèi)者的購(gòu)買行為，要知道任何人都希望得到他人的贊美。同時(shí)，營(yíng)業(yè)員要迅速出擊“我?guī)湍鍪掷m(xù)?！辈灰诱`時(shí)機(jī)。這樣，購(gòu)買行為就應(yīng)運(yùn)而生啦。

8.滿足

購(gòu)買后會(huì)有一種喜悅和自豪的感覺。這種感覺來源于兩個(gè)方面。一是購(gòu)物后的滿足感，包括滿足于擁有商品的喜悅和享受到店員優(yōu)質(zhì)服務(wù)的喜悅;二是商品使用過程中的喜悅，這種喜悅直接關(guān)系到會(huì)不會(huì)產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買的欲望和行為。如果消費(fèi)者同時(shí)獲得兩方面的滿足，他(她)將成為商品的忠實(shí)消費(fèi)者，也就是我們常說的老顧客。

  編輯201604