在購物的過程中，消費者會遇到各種各樣的銷售員。有的銷售員會以詢問消費者需要什么來推銷，而有的銷售員會以主推店內(nèi)搞活動的產(chǎn)品來推銷。哪種推銷方式更為消費者所接受？推銷方式的背后是否暗藏商家的“心機”？作為消費者，我們?nèi)绾尉S持自身需求與商家“心機”之間的平衡？

專揀最貴的先推薦

很多消費者可能會有過這樣的體驗，當走進一家家具或者建材店面時，銷售人員往往會最先詢問預算，可這卻往往是消費者最不想透露的。

“如果事先告知銷售人員自己的購買預算，一是害怕后期砍不下價，二是害怕商家在這個預算內(nèi)推薦性價比較低的產(chǎn)品?！毕M者王阿姨說出了自己的顧慮。

記者在采訪的過程中發(fā)現(xiàn)，很多消費者都不喜歡向銷售人員透露自己的購買預算。即便是勉強告知，這一預算也可能會是隨口一說，往往并不準確，甚至留有余地。

在未知曉消費者預算的情況下，多數(shù)銷售人員會憑經(jīng)驗向其推薦產(chǎn)品。當中不乏“專揀貴的推薦”之輩，他們推薦的產(chǎn)品除具有美觀、耐用、環(huán)保等特征外，價格也相對較高。此外，即便銷售人員幸運地獲知了消費者的預算，也往往會卡著預算上限推薦產(chǎn)品。

事實上，銷售員先給消費者推薦價格貴的產(chǎn)品，其中暗含“心機”。從商家角度來看，優(yōu)先推薦價格貴的產(chǎn)品，會提高消費者購買此類產(chǎn)品的可能性。

某家居行業(yè)協(xié)會負責人曾指出，總體來說，目前家居行業(yè)不存在“物美價廉”之說，家具建材產(chǎn)品大多“一分錢一分貨”。也就是說，貴的產(chǎn)品其品質(zhì)大多高于低價產(chǎn)品。

在銷售人員的詳細介紹下，消費者了解并深度體驗價格貴且品質(zhì)高的產(chǎn)品之后，那些售價較低但品質(zhì)同樣有所下降的產(chǎn)品，往往很難再入消費者法眼。在這種情況下，很多消費者會竭盡所能，購買自己所能承受的最高價貨品，甚至不惜超出預算。

另據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，價格貴的產(chǎn)品利潤空間往往高于低價產(chǎn)品，因此銷售人員可以適當讓利，從而滿足消費者的“占便宜”心理，提高高價產(chǎn)品成交的可能性。

支招

堅守預算不動搖

優(yōu)先推薦貴的產(chǎn)品，的確能夠在一定程度上刺激消費者的購買欲。在這種情況下，消費者很可能會提高預算，甚至有可能會因一時沖動而盲目消費。但一位優(yōu)秀的銷售人員應當是把最適合的產(chǎn)品推薦給他的顧客。

消費者在挑選家居產(chǎn)品時，即便不愿意向銷售員透露預算，但自己心里要有數(shù)。為了防止被忽悠而沖動消費，消費者需要忍住誘惑堅守這一預算不動搖。

當然，如果選擇購買大品牌產(chǎn)品，可以將預算和需求如實告訴銷售顧問，他們會給出相對合理的建議。同時，可以在品牌促銷活動期間購買，以便享受更大優(yōu)惠。

特價套餐可能是“誘餌”

在逛家居賣場時，消費者李女士發(fā)現(xiàn)一家烏金木店鋪正在搞活動，該店銷售人員聲稱因為月底要撤店，店內(nèi)部分商品五折出售。

李女士進店后相中一套烏金木沙發(fā)和茶幾，打折之后的價格在1.1萬元左右。店內(nèi)銷售人員同時表示，如果跳過商場，與廠家直接簽訂合同的話，還能便宜將近一千元左右。李女士覺得便宜，于是果斷出手購買了這套沙發(fā)和茶幾。

可是，當李女士搭配電視柜和餐桌椅時，卻遇到了難題，怎么也搭配不上。“家里的客廳和餐廳位于同一空間，沙發(fā)和茶幾已經(jīng)購買了烏金木材質(zhì)的產(chǎn)品，如果電視柜和餐桌椅購買板式家具或其他材質(zhì)的實木家具，感覺怎么也搭不上，可如果全套購買烏金木產(chǎn)品，又遠遠超出預算?！弊尷钆扛^疼的是，與商家簽訂的合同上又標明了特價商品不退不換，“因為是跳過賣場簽的合同，找賣場人家說這事兒管不了?！?/span>

面對這樣尷尬的局面，考慮到畢竟要長期居住，為了視覺上的舒適、美觀，李女士最終不得不在銷售人員的建議下，購買了該家的電視柜和餐桌椅。然而，不同于之前購買的沙發(fā)和茶幾，電視柜和餐桌椅都是正價商品，沒有任何優(yōu)惠。一整套家具下來，李女士的花費超出了預算2萬多元。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，其實現(xiàn)在市場上有很多商家都會推出頗具誘惑力的特價產(chǎn)品，而這一價格足以刺激消費者出手，但事實上，這可能只是商家放出的一個“誘餌”。很多企業(yè)推出的特價套餐往往只囊括某一空間的部分產(chǎn)品，消費者可能會因便宜購買，但事后會發(fā)現(xiàn)，如果想風格統(tǒng)一，還得購買該品牌的產(chǎn)品，而這時需要補充的產(chǎn)品可就沒有折扣了。

支招

消費切忌“沖動”

消費者沖動消費往往是因為準備不充分。面對一個非常理性、知道自己想要什么的消費者，導購員可能只需要告知消費者哪款是他想要的就行。假如遇到盲目的消費者，導購員的發(fā)揮空間可就大了，如果遇到誠信較差的商家，消費者就容易被忽悠，沖動消費。

需要提醒的是，消費者在購買家具時，一定不要聽信商家的誤導而與商家簽訂私單。消費者一定要與賣場簽訂購買合同，款項交給商場，才能享受賣場提供的無條件退換貨和先行賠付等服務。

在這種情況下，商家也不愿意匆忙成交。因為擔心消費者反悔，發(fā)生退貨行為。因為目前北京地區(qū)的賣場管理很嚴格，多數(shù)都有無條件退換貨的相關服務條款。萬一消費者退貨，受傷害的還是商家，會給商家造成庫存積壓。

產(chǎn)品成套推薦

以前，銷售人員推薦產(chǎn)品都是單件推薦，大部分消費者購買家具也都是以“拼家具”的形式購買。

所謂“拼家具”，就是在該家購買茶幾，在別家購買沙發(fā)，再在另一家購買電視柜等產(chǎn)品，即分別從幾家商家購買家具。而現(xiàn)在，越來越多的銷售人員喜歡成套系地給消費者推薦家具。

上個月，消費者李先生在一家定制家具店內(nèi)購買了一張床。要是放在以前，買完也就完了，然而現(xiàn)在銷售人員往往會多問一句：“您家臥室里的衣柜買了嗎？”

偏巧這位李先生還沒有選定臥室衣柜，并表示準備再逛逛。這時，該家具店的銷售人員立刻拿出銷售軟件，給李先生展示了與他所選床風格一致的衣柜。在眾多成套的設計方案中，李先生的臥室衣柜最終也在這家店內(nèi)購買。

商家為什么要成套推薦產(chǎn)品呢？產(chǎn)品成套推薦利用了顧客追求整體居家環(huán)境風格統(tǒng)一的心理。“即便是品牌優(yōu)質(zhì)家具，如果只是單獨購買一件單品擺在家里，而其他的家具都是風格不協(xié)調(diào)的其他家居品牌，甚至是低質(zhì)家具，那件優(yōu)質(zhì)家具的品質(zhì)也很難顯現(xiàn)出來?！憋w美家具居然之家北四環(huán)店店長徐英偉表示，之所以成套地推薦產(chǎn)品，是為了凸顯品牌家具的美，對于有效地塑造品牌形象意義重大。

當然，也有商家坦言，成套銷售家具除了滿足消費者對風格統(tǒng)一的需求外，更重要的也是為了增加客單值。

支招

“新手”成套購買未嘗不可

過去，消費者頭腦中壓根兒沒有居室風格需要統(tǒng)一那根弦，就更別提家具成套購買的理念了。那時候的家具市場是賣方市場，消費者對家居領域的知識缺乏了解，很容易被忽悠。在導購員的講解下，感覺家具件件都合適，可能趕上哪家便宜消費者就下單了。

但現(xiàn)在不同了，很多消費者對居室設計的想法明確，特別是北京地區(qū)，但因為時間緊、缺乏經(jīng)驗等原因，他們有家具成套、風格統(tǒng)一的需求。

當然，對那些懂搭配、對家居風格很了解的消費者來說，他們表面看來依然采取拼家具，但其本質(zhì)則與過去大不相同，之所以放棄成套購買家具，是為了在統(tǒng)一居家環(huán)境風格的基礎上，讓房間遠離單調(diào)乏味。

編輯：201602