在地板行業，說到竄貨，無論是廠家還是經銷商都對其深惡痛絕，既然如此，按理說竄貨問題應該銷聲匿跡才對，而事實卻恰恰相反。那么，竄貨為什么屢禁不止呢?說到底還是背后的利益在作怪，這與廠家的壓貨行為也脫不開干系。

“竄貨”造成市場混亂，影響廠家聲譽

說它可怕，是因為這種銷售模式會造成市場傾軋、價格混亂，甚至于嚴重影響廠商聲譽。為什么地板企業要劃分區域代理商，并且給予獨家代理權呢?無非是因為每個地區的收入水平物價水平和市場需求都有所不同，這要求不同的地區有不同的定價機制和產品特性。這樣一來區域經銷商與獨家代理就顯得尤為重要了，因為只有這樣廠家的產品銷售體系和價格體系才會與當地的市場無縫對接，實現因地制宜的營銷效果。然而，并不是所有的地板經銷商都愿意安分守己的賺取合理利潤。某些別有用心的經銷商尤其是大經銷商被利益沖昏了頭腦，便會想方設法侵占其他經銷商的市場，而“竄貨”便是不錯的選擇。

跨區沖貨對渠道的秩序管理是致命性的。如果自己魚塘里的魚都被隔壁老王撈走了，誰還愿意投放魚苗、天天放料?如果養魚到頭來是竹籃打水一場空，為什么不去養雞養鴨呢?放任跨區沖貨的最終結果必然是大部分魚塘都空空蕩蕩，一塘死水。地板行業也是如此。往往那些敢于“竄貨”樂于“竄貨”的經銷商都還是規模比較大入行比較久、人脈比較廣的大經銷商。他們手上有資源有人脈，廠家和一級代理都巴結著不敢得罪，期望著能帶來更多的銷量;而對于他們的“竄貨”行徑只要做的不是太過分大多也“睜一只眼閉一只眼”。而吃苦受罪的卻是那些不受重視利益受損的中小經銷商，沒有回扣沒有補貼也不受關注，他們的境況真的很尷尬很悲慘!

但是不要忘了，侵占其他經銷商市場必然要靠價格競爭和更高的渠道成本，如果去掉企業的補貼和回扣，那么這種營銷模式本質上是低效率的。長此以往，中小經銷商普遍凋零，正規經營的大經銷商不堪其擾，企業聲譽與渠道體系都會受到極大的傷害!而這種傷害，很多時候可能是致命的!

企業“壓貨”助長經銷商“竄貨”氣焰

被“竄貨”的次數多了，中小經銷商們也就坐不住了。無利可圖怨聲載道之余，卻也不敢隨意“撂挑子”不干。這是為什么呢?因為廠商“御下有術”唄!除了簽代理合同時候的“保證金”和“違約金”等制約手段之外，還有出于“我們對你有信心”派發下去的大量現貨!其實，對于地板經銷商而言，“竄貨”與“壓貨”是相生相伴的一對孿生兄弟。沒有大量的壓貨不可能有竄貨的能力，沒有竄貨的行徑也難以擁有強大的壓貨能力。而對于廠商來說，“壓貨”確實去了庫存收了現款增了業績，但卻只是把實現價值的“包袱”扔給經銷商而已。

有時候，某些企業為了上市或者提升品牌價值，往往為經銷商訂立不切實際的銷售目標，把產品通過“壓貨”的方式大量銷售給經銷商。貨款一收便不聞不問，也不管能不能賣出去就繼續擴大產能來年繼續“壓貨”。這實際上也助長了某些大經銷商“竄貨”的氣焰：你給我這么大銷售壓力，我不去搶地盤怎么賣的完喲!而廠商下屬的銷售員對此也是相當支持的，因為他們賣的越多年終獎就越多，至于賣給了誰怎么賣他們才不管呢!而那些奉公守法的經銷商們，卻只能眼睜睜看著“竄貨”橫行，流動資金和盈利越來越少，“壓貨”卻越來越多。

用“竄貨”來制造虛假繁榮的經銷商，銷量再多也只是夢幻泡影明日黃花;用“壓貨”留住經銷商的企業，規模再大也只是好大喜功浪得虛名! “竄貨”竄出的只是千瘡百孔的市場格局，“壓貨”壓垮的卻是企業的多年經營!愿經銷商規范經營拒絕“竄貨”，愿企業腳踏實地杜絕“壓貨”，畢竟，眼光長遠些，才能做得更好!

編輯：201602