家居導購員由于存在銷售誤區(qū)，導致訂單無法成交，家居賣場中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導購員沒有合理地應用家居銷售方法，導致30%～50%的銷售訂單流失。

許多家居企業(yè)在開展導購培訓時，往往強調(diào)大而全的培訓方式，知識要點太多，導致導購員無所事從。其實，提升導購員水平應從解決營銷誤區(qū)開始。

在近50家家居場培訓和銷售實踐時，總結出導購員8個營銷誤區(qū)，每一個問題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績。觀察走在您前面的人，看看他為什么領先，學習人他的做法，這樣您離成功就不遠了！

誤區(qū)一：以自己為核心進行銷售

家居導購員必須轉變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強迫顧客接受自己的想法，是導購員最常犯的一個錯誤。

經(jīng)典操作

根據(jù)現(xiàn)場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時，導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。

誤區(qū)二：看不上小額訂單

導購員總希望做大單，因此，當顧客購買家居金額較少時，導購員熱情大大降低。而且，他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。

經(jīng)典操作

顧客在成交后，導購員應持續(xù)推薦，千萬不要誤以為會給顧客施加壓力，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務很周到。優(yōu)秀的家居顧問，是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務，那么大單就水到渠成了！

誤區(qū)三：抓不準客戶的利益點

導購員在介紹產(chǎn)品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短，推銷產(chǎn)品太長，其實在沒有充分了解的利益點時，大部分的說辭都是無效的。

經(jīng)典操作

找出客戶的利益點是成交的關鍵。大部分客戶選擇購買家居除考慮品牌、款式、品味、風格外，重要的一點還在乎價格，因此，為客戶提供優(yōu)質的產(chǎn)品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家居購買，讓我們與您共同制訂家居購買方案，讓我們一起降低家居購買費用，為您省錢”。

誤區(qū)四：產(chǎn)品解說缺乏吸引力

導購員介紹家居時，不能有效吸引顧客的注意力，解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。

經(jīng)典操作

導購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關鍵要點。介紹家居有一個重要原則：“多強調(diào)產(chǎn)品價值，少談價格”這個原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

大多數(shù)冠軍導購員在進行產(chǎn)品解說時，會讓顧客充分的參與，細細的體驗家居的質感和舒適，并大量運用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術性的”等，這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價值，其重要性遠遠超出導購員的想象。藝術性介紹產(chǎn)品的三個技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。

誤區(qū)五：說贏顧客就等于成交

家居導購銷售的最終目的就是成交，而不在說談客戶。許多導購員都抱著“說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實有經(jīng)驗的導購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當你說贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠去時。

經(jīng)典操作

每個顧客都有自己的想法，若想讓對方放充所有的想法和立場，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。

導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感。“導購員要打動顧客的心，而不是顧客的腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導購員要努力通過宣染產(chǎn)品氛圍來打動顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。

誤區(qū)六：只顧取找新顧客，忽視客戶回訪

許多導購員認為銷售關鍵在于有好產(chǎn)品，交流、情感并不重要，他們花大量的時間去開發(fā)新客戶，卻不肯花少量的時間維系老客戶，據(jù)調(diào)查，開發(fā)新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍，成功的導購員重視保持現(xiàn)有客戶，并擴充新客戶。

經(jīng)典操作

要開拓客戶資源，必須新老客戶并進，保持把客戶做好回訪和跟蹤是關鍵。許多商場在每月都有售后服務和回訪日，優(yōu)秀導購員往往積極參與，因為他們充分的利用回訪的時機增強與顧客的交流，從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統(tǒng)是銷量倍增的重要方法。

曾在某省見過一位紅木家居專賣店的店長，每成交一個訂單，都會為客戶建立一份詳細的客戶檔案，十年來與她成交的客戶竟達到8000個，大部分都是通過客戶推薦而產(chǎn)生的，她利用休息時間和節(jié)假日上門回訪、發(fā)短信等多種方法讓顧客得到關懷，而且她不忘讓每一位推薦客戶的老朋友送上一份小禮物。她深情地說：“許多老客戶的名字我已經(jīng)不記得了，但我對他們的熱情依舊存在，就像在我們許多年前相識的那一刻……”

誤區(qū)七：缺乏必勝的信心

許多導購員都存在一個問題，對自己沒有信心，具體表現(xiàn)在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產(chǎn)品沒有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己。

經(jīng)典操作

1. 尋找榜樣，并認真模仿。研究模仿比你優(yōu)秀的同行的行為和策略，并不斷實施。

2. 刻苦學習，勤加背誦。優(yōu)秀導購員也是家具顧問，我們認為應該熟悉產(chǎn)品知識、家具色彩和藝術欣賞、家具搭配和美學、導購溝通和談判技巧，特別是導購的話術應結合場景，至少反復背誦600句。

3. 導購員要設立銷售目標，沒有看到結果永不輕言放棄。養(yǎng)成寫銷售工作日記的習慣，對每天的得與失細細地總結。每天激勵自己給自己信心。

4. 養(yǎng)成朗讀習慣，對經(jīng)典文章、話術多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應能力一定能超越同行。

5. 認識自己的優(yōu)勢，運用自己的方法能突出優(yōu)勢。發(fā)揮你的長處，讓自己的信心倍增。

誤區(qū)八：顧客覺得價格太高，讓利促其成交

“你們的東西好是好，就是價格太高了”。這是困擾許多導購員的重要問題，許多導購的書籍和知識給了多種方法。但導購員由于急于成交，往往抓不住要點，“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出，或試圖通過讓利留住客戶，其實對于價格問題應把握如下四個原則，就能起到關鍵作用。

經(jīng)典操作

1.采用“化整為零”法。家居屬耐用消費品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術題，有助于縮小顧客心理上的價位落差。

2. 采用讓顧客買一個“不后悔”法。人們在購買家居后普遍存在的后悔問題主要集中于質量差及環(huán)保差，所以，如何保證顧客買到家居后不后悔應從這兩方面入手。

3. 采用讓顧客感到時尚元素的價值法。時尚的東西貴在設計，若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時，除了使用上述兩種方法外，還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手：一是介紹家設計居師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況；二是此家居所包含的時尚元素介紹，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。

4. 采用讓他感到熱情的售后服務法。如果上述三種方法無法改變顧客的態(tài)度，那就讓售后服務這個“殺手锏”出手吧，因為售后服務能給顧客帶來更大的實惠和利益。如何讓售后服務發(fā)揮效用呢？這就需要讓顧客詳細介紹售后服務包含的內(nèi)容、有無售后服務的區(qū)別、以及享受售后服務的心情。

家居的營銷就在于把普通的細節(jié)做到優(yōu)秀和卓越，超出客戶的期望，在工作中，每位導購員應具備這樣的觀念：客戶可以拒絕我的產(chǎn)品、我的推銷，但絕不會拒絕我的關懷。

 編輯：201602