與快消品相比來說，家居建材類商品屬于耐用性消費(fèi)品，客戶一般不太可能一次性就能下訂單，需要了解更多的品牌和產(chǎn)品才能從中選擇出“最適合”自己的產(chǎn)品。挑選過程中，就會(huì)接收到不同導(dǎo)購五花八門的選購知識(shí)，當(dāng)然其中不乏優(yōu)秀導(dǎo)購出于真心給出建議，但是更多的都是為了讓顧客購買自己的品牌。

可是顧客只要從你這里出去了，就可能不再踏入你的門檻，所以如何讓顧客留下資料，為后續(xù)的跟蹤和成交提供幫助。

1、顧客不愿留資料

應(yīng)對話術(shù)：您好，女士！您的資料我們絕對會(huì)保密，只是在辦理VIP卡時(shí)我們要將資料輸入電腦，當(dāng)VIP卡辦好后我們可以更及時(shí)地通知到您。我們也會(huì)將您提供的產(chǎn)品意見，作為我們設(shè)計(jì)師參考，以便來年設(shè)計(jì)出更好的產(chǎn)品。

2、顧客不愿意多填信息，只寫姓名、聯(lián)系方式

應(yīng)對話術(shù)：您好！要不我來幫你填吧，我把問題讀給您聽，您來選擇。這樣我們可以了解您平時(shí)的喜好，因?yàn)橘F賓卡積分是可以兌換小禮品。只有我們?nèi)媪私饽南埠?，這樣我們才知道要送些什么禮品給您才適合。

3、在收銀臺(tái)前付款，顧客不想辦理會(huì)員卡

應(yīng)對話術(shù)：您好！我們剛好在征集VIP貴賓活動(dòng)，您看你今天消費(fèi)了ⅹⅹ金額，我來為您填寫一張積分卡，以后你所消費(fèi)的金額都可以累計(jì)，達(dá)到一定金額后，成為我們的VIP客戶，不但有相應(yīng)的折扣，還會(huì)有一些精致的禮品贈(zèng)送。

4“我不會(huì)寫字/我從來不填這些/填資料什么用？”

應(yīng)對話術(shù)：小姐您好，填這個(gè)表，是為了給您提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。我們現(xiàn)可以積分對換禮物，積分到一定額度，可以享受我們品牌的的貴賓折扣，而且還會(huì)得到意外驚喜。另外，您所填的資料我們會(huì)為您做好保密工作，這點(diǎn)，您可以放心?。ㄎ⑿Γ?/span>

5、“積起來也沒用，我反正要出國了”

應(yīng)對話術(shù)：積分您到時(shí)也可以送您的朋友，您只要填一下子資料很快的，到時(shí)積到一定額度還有優(yōu)惠，再說跟您朋友一起參與積分，不是可以更快拿到貴賓卡了嗎？如果您拿著積分卡，不積分，那不是挺浪費(fèi)這積分卡的？您說是吧！

6、“會(huì)有什么禮品兌換啊？”

應(yīng)對話術(shù)：這個(gè)到時(shí)我們會(huì)通知您的，您放心禮品我們都會(huì)精心為你挑選，而且我們也有在調(diào)查，顧客到底喜歡什么樣的禮品，也會(huì)結(jié)合這個(gè)挑一些你們喜歡的禮品，如：家紡、禮券、化妝品……

7、“1500元積分太高了，算了我不積了?！?/span>

應(yīng)對話術(shù)：是的，單看積分的確會(huì)有這種感覺，但是我們貨品是分季節(jié)波段上的，您留下微信語音號(hào)碼，到時(shí)有新貨我們就通知您，相信每個(gè)波段都會(huì)有您喜歡的產(chǎn)品，這樣您就會(huì)很快拿到貴賓卡，以后也就可以享受折扣了。您還可以帶您朋友一起，在享受折扣的同時(shí)，又可以記在您的積分卡里。

  編輯201604