經(jīng)銷商是地板企業(yè)能否打開(kāi)地方市場(chǎng)的決定性因素，特別是對(duì)于中小型地板企業(yè)而言，如果地板品牌的影響力不足以擴(kuò)散到市場(chǎng)，那么經(jīng)銷商就是地板企業(yè)取得市場(chǎng)的有利武器。一流產(chǎn)品和一流經(jīng)銷商能夠構(gòu)成超一流的市場(chǎng)，但是二流產(chǎn)品若配上一流的經(jīng)銷商，一流市場(chǎng)仍舊能夠取得。如何選擇一個(gè)經(jīng)銷商成為中小型地板企業(yè)的又一出路。

市場(chǎng)比營(yíng)銷變化快。現(xiàn)今一些傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的理念正受到挑戰(zhàn)，如，過(guò)去要求經(jīng)銷商要有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，但今天一些企業(yè)開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷商從零開(kāi)始，照樣把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起;一些企業(yè)要求經(jīng)銷商有實(shí)力，比如某地板企業(yè)選擇經(jīng)銷商第一標(biāo)準(zhǔn)是他的社會(huì)關(guān)系資源。

選擇經(jīng)銷商最重要的標(biāo)準(zhǔn)是選擇一個(gè)能促進(jìn)我們事業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商。

擁有知名度

某地板著名品牌的業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，首先到終端看看：在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，哪一個(gè)產(chǎn)品的鋪貨率最高?生動(dòng)化做得最好?找出這個(gè)產(chǎn)品后，業(yè)務(wù)員詢問(wèn)終端商：這個(gè)產(chǎn)品是從誰(shuí)手中進(jìn)貨的?你對(duì)他們的服務(wù)是否滿意?如果大家都對(duì)這個(gè)經(jīng)銷商有良好的印象，業(yè)務(wù)員就直接去找這個(gè)經(jīng)銷商：代理我們的產(chǎn)品吧!

擁有壟斷實(shí)力

目前，市場(chǎng)上崛起一批實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，壟斷著當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源。這是企業(yè)不得不找的經(jīng)銷商。它通常分為市場(chǎng)壟斷，即經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上網(wǎng)絡(luò)健全、推廣能力強(qiáng)，市場(chǎng)占有率高;渠道壟斷，即經(jīng)銷商在某些渠道(終端)中擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)著相當(dāng)大份額;促銷壟斷，即一些經(jīng)銷商買斷終端的促銷權(quán)。不通過(guò)這樣的經(jīng)銷商，你就無(wú)法在這些終端開(kāi)展促銷活動(dòng)。

終端服務(wù)良好

這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是：經(jīng)營(yíng)意識(shí)先進(jìn)，管理能力強(qiáng)。他們?cè)谂c下游客戶合作時(shí)能夠給他們提供指導(dǎo)、培訓(xùn)，出主意，讓下游客戶跟上廠商的發(fā)展步伐，成為下游客戶的精神領(lǐng)袖。這樣，會(huì)大大地提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，有助于渠道發(fā)展。

選擇一個(gè)錯(cuò)誤的經(jīng)銷商，等于一開(kāi)始就失敗了。今天廠商合作中存在的許多問(wèn)題，如地板產(chǎn)品推廣不力，經(jīng)銷商配合不力，廠家策略執(zhí)行不到位，經(jīng)銷商竄貨等，都與經(jīng)銷商選擇失誤有關(guān)。所以，一個(gè)出色的經(jīng)銷商也是地板企業(yè)贏得地方市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。

                                             編輯201503