盡管剛過去不久的雙十一讓家居建材行業(yè)“火”了一把，但是，從整體情況來看，今年的家具建材市場依舊相對低迷。面對如此嚴(yán)峻的走勢，木門企業(yè)怎樣才能在不景氣的市場中創(chuàng)造出優(yōu)異的成績呢?或可適當(dāng)借鑒以下兩點。

一、自由發(fā)揮經(jīng)銷商

所謂的“放大扶小”即指：放手大經(jīng)銷商，扶持中小經(jīng)銷商，也指放棄大城市開店和促銷,扶持中小城市，特別是市縣兩級城市拓店和加大活動頻次與力度。這樣做的原因很簡單,在淡季市場要想保證業(yè)績不下滑，有所斬獲，就要不走尋常路。

有業(yè)內(nèi)人士指出，大經(jīng)銷商在銷售淡季銷量也不好做，而且投入的財力、物力、人力也不小，這些大經(jīng)銷商或在平時就要求公司支持力度比較大，這個時候就更加依賴于公司的資源配合。其次大經(jīng)銷商可能有自己的團(tuán)隊優(yōu)勢，可這點優(yōu)勢越來越不突出，因為各種各樣的爆破公司和營銷策劃公司應(yīng)市場需求而如雨后春筍般層出不窮。而傳統(tǒng)的中小經(jīng)銷商則沒有以上這些資源和問題，可能是夫妻店，也可能是幾個合伙人的店，沒有自己的運作團(tuán)隊，平時對廠家要求不多，而且廠家政策支持力度也相對較小，節(jié)點促銷活動比較少，頻次比較少等，因此木門企業(yè)如果能在這個大家都認(rèn)為不好的時候“拉他們一把”，多給予一定的支持，舉行一些大型促銷活動，提供完善的活動方案和執(zhí)行方案，將會有一個意想不到的結(jié)果。

二、重視經(jīng)銷商的培育

在低迷的市場中，開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)比維護(hù)老客戶的成本要高得多，木門企業(yè)與其將精力投放到新市場新客戶的開發(fā)上，不如靜下心來將現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道精耕細(xì)作。具體而言，可對專賣店實行“望、聞、問、切”的手法。

“望”，即觀察店面形象如何、貨品更新情況、燈光效果，店員精神面貌如何、商場最近客流情況怎么樣等表象問題;“聞”，即進(jìn)行與專賣店相關(guān)行業(yè)的信息收集，如與商場物業(yè)溝通最近活動情況、了解商場下一步的舉動、周邊樓盤開盤信息、當(dāng)?shù)胤績r、當(dāng)?shù)叵M水平和習(xí)慣、附近的商圈等;“問”，即詢問店員賣貨情況、有哪些問題(涵蓋產(chǎn)品、售后、疑難問題、與工廠對接存在的不順等)，詢問經(jīng)銷商和其他品牌店面的老板對市場的了解程度，對營銷思路的想法、需要公司做出什么樣的支持等;“切”，即經(jīng)過以上的了解和深入挖掘，親自走到相關(guān)的環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)查。

在市場形勢相對嚴(yán)峻的背景下，木門企業(yè)只有注重經(jīng)銷商的管理，全面了解經(jīng)銷商的具體情況，才能對癥下藥，搶占更廣闊的市場。

                                           編輯：201501