假如說年年紅是大而全的模式，對應到伍氏興隆，走的路子則與之相反：它是一種典型的小而專、小而精的模式，但小規模也能實現大利潤。在我們業內數萬家企業中，如果論家具產量、員工數量等生產規模，伍氏興隆是排不到前面去的，但就是這樣一家上百人的企業，卻能夠創造出相當于六七百人規模的紅木企業的營業額。這類百來人規模的企業，在我們業內還大量存在，它們的路該怎么走？在這類企業中，為什么只有伍氏興隆能擁有那么大的品牌號召力？其他企業為什么沒有脫穎而出？相信伍炳亮先生能在此分享他的經驗之談。

危機之下，仿古家居應走小而精的發展模式

仿古家居企業，一般從作坊發展過來的，其規模、資金，往往比不上業內一些大型紅木家居企業。如今行情危機在前，面臨行業新常態，我們又該如何去應付和發展呢？在我看來，無論是針對什么級別的消費群體，做什么材質，都要定位于做精、做特、做優、做專、好看、好用、好坐的家居，走精品系列化之路，也就是這種小而精的發展模式，才能躋身行業前列。具體來說，這種模式有三大要點：

第一，為誰生產，為誰服務？仿古家居企業要有清晰的市場定位。

什么是市場定位？這方面的問題涉及很多，但最基本的問題就在于你為誰生產、為誰服務。在這方面，我們定位于為高端客戶打造家居。這些客戶是有內涵、有修養、站在市場消費金字塔尖的人群，市場低迷對他們的消費實力構不成多大影響，所以即便是行情不好，只要守住這部分客戶，也能平穩度過。如果單純靠中產階層經濟人士來提高營業額，生意就比較容易為行情危機所左右。比如今年爆發的“股災”，讓此前把錢投到股市的許多中產階層人士深受打擊，也間接影響了他們的購買力，所以他們減少了紅木家具的消費。整體行情由此步入“冬天”，到現在還沒看到回暖的跡象。

第二，針對不同消費群體，仿古家具企業推出迎合他們品味的家居。

有句話很經典：“如果你想擁有勞斯萊斯的客戶，你就必須有勞斯萊斯級別的作品。”如果不是這樣，就算勞斯萊斯級別的客人來到你面前，你難道讓他買夏利、買豐田嗎？定位了消費人群之后，你推出什么材質、什么款式、什么檔次的家具才是他們愿意接受的，這其實也是市場定位的一大內容。針對高端客戶，我們堅持使用高端木材，定位于明清家具中的經典款式，通過設計，讓每一件創作的家具都能體現美感，走精品、走系列化的作品之路。具體可分為材質、設計兩大方面：

（1）材質方面，我的定位就是做海南黃花梨、越南黃花梨、小葉紫檀等高端木材，就不可能買緬甸花梨、草花梨來做。這樣的材質定位，既能迎合高端客戶的需求，也能讓自己的企業擺脫業內白熱化的競爭。因為在這方面，目前也沒得競爭。比如我們做海南黃花梨，每年從海南島收集的料，最多也就三四千公斤，如果我買斷其中70%的好料，那我就擁有70%的市場，如果買斷80%，就擁有80%。堅持做黃花梨，并不是說我們的資金實力比別人強，如果論資金，業內不乏有規模和實力超過我十倍乃至二十倍的企業。但我們的要訣就在于拿有限的資金，做好黃花梨這一件事。因為我們看得很清楚，現在業內還在做黃花梨的已非常少了，做出這樣的定位，就意味著幾乎沒有人來競爭。

（2）設計方面，要保有高端客戶群，更需要在設計上做到高端。比如現在大家覺得做黃花梨的門檻很高，這其實不單純是資金實力問題，而是受限于企業的綜合實力，尤其是設計實力。黃花梨價格這么貴，要是不能匹配與它同等級的設計和工藝，就浪費這難得的材料了。在家居設計方面，仿古家居企業曾有一個認識誤區，認為只要復制幾個明清家居的老款型就可以立足。但要看到，時代在發展，大家的消費意識也在改變，仿古家居也需要與時俱進，需要改良創新。如果只是那幾個老款，大家互相抄襲，也就陷入白熱化的競爭了。只有改良創新，多開發和設計與眾不同的新作品，才能避免陷入惡性競爭，也才能為自己的企業帶來新的生命力，維持其長久發展。在這方面，伍氏興隆多年來一直堅持改良創新，到現在為止，我們所仿制、改良、創新設計的家居款型已超過1300個，目前還保留的有1200多個，這是很難得的。有客人前來，不管是要明式的還是要清式的家居，都能找到相對應的系列化家居，找到他們喜愛的款式。

而如何做好家居設計？這其實是另一個問題。其間有很多人誤解，認為請一些好的木工、一些好的雕花工，就能做家居。我的看法則沒那么簡單，因為工夫做得再好，也只是很能干的匠人，而家居的設計定位才是更重要的。檢驗一件家具的優劣，一定要從型美、藝精、材佳、韻味幾個方面來綜合衡量，這取決于企業的設計師、掌門人的審美眼光和設計水平。一件好的家居，一定要通過有思想、有追求、有文化內涵的，有生命，有創造力的設計來創造藝術美感，并不是說從院校里學過設計、懂得畫圖，就能設計好家居。比如我們還在堅持買黃花梨做家居，有些人就感覺不可思議，問我：“伍先生，你們用每斤一兩萬的海南黃花梨來做家居，消費者能接受嗎？”我就回答說：“通過設計來創造家居美感，讓別人看了動心、動情，很多人就禁不起這種美感的誘惑，愿意花高價來擁有我們的作品。也有一些人雖然不買，但通過看了我們的家居，也會推薦他們身邊的很多朋友來看、來買，這個市場也就打開了。”從中，我體會最深刻的也就這幾句話：“你創造了美，才能讓很多人推崇，也就能創造市場。人家喜愛了，才能有市場，也就能實現價值。”

第三，除做好作品外，仿古家居企業還要做好品牌形象的宣傳工作。

業內目前也不乏一些家居做得好的仿古家居企業，但為什么沒有脫穎而出呢？在我看來，是宣傳的工作沒做好。既然定位于做優、做特、做精，就更需要讓你想接近的客戶群了解你。在這方面，我一直很注重我們的企業形象，也在品牌建設上做了很多工作：2004年，我們打造了一座新的明式家居藝術館；2010年，我們建成了伍氏興隆明式家居藝術典藏館；在這兩年，我們還來了一個大動作——占地3.6萬平方米的伍炳亮黃花梨藝術博物館。能夠利用這么好的平臺，來展示自己的作品，在消費者心中也建好了品牌形象。有了品牌、名氣以后，生意自然就好做許多。但說到底，品牌宣傳的背后都需要靠有影響力的好作品來支撐。好的作品，能使人過目不忘，讓來參觀的客人有好口碑，從而一傳十、十傳百，形成宣傳上的良性循環。